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¿Qué es lo que realmente nos hace realizar compras impulsivas?

Adquirir una nueva cartera, un nuevo videojuego u otro producto se convierte en un proceso poco racional. El responsable de esto es el neuromarketing.

15 de agosto de 2022

El momento de adquirir una nueva cartera, un nuevo videojuego, un nuevo comedor u otro producto se convierte en un proceso poco racional. Comprender el funcionamiento del sistema nervioso es clave para entender cómo las personas toman decisiones cuando van de compras.

Al respecto, la agencia de marketing Signal Consulting Group comparte en su blog un apartado entero sobre el neuromarketing y su capacidad de influir sobre los consumidores. Y la clave, según la publicación, está en las opciones; al comprar hay una gama entera por elegir: colores, tamaño, precios, materiales, entre otros.

Cuantas más opciones se tiene, más difícil resulta tomar una decisión; además, figuran la duda y el debate interno que genera saber que no hay una necesidad, y una resistencia, ya que al “estar en oferta” o ser un producto de “edición limitada” podría tratarse aparentemente de una oportunidad que no se puede dejar pasar por alto. Sin embargo, una buena preparación financiera y consejos de expertos en marketing y ventas podrían ayudar a no caer en despilfarro y compras innecesarias.

Lo que hay que analizar previamente será: el presupuesto, la comodidad del producto y su propósito.

Los consumidores, según indica el portal neuromarketin.la, no examinan conscientemente los atributos de un producto para saber si realmente lo necesitan. Cuando el futuro comprador siente ese deseo, su cerebro lleva a cabo un proceso electroquímico; se activa el sistema límbico, que es el sistema emocional y de memoria.

La preferencia que tiene el potencial comprador ante un producto activa el núcleo accumbens (proceso de gratificación); la diferencia de precio, al verse más atractiva, activa la corteza prefrontal media (cálculo racional, buen negocio); y si la decisión, en su defecto, es no efectuar la compra, se activa la ínsula (pérdida de dinero). La visión del producto y la predicción de compra activan el núcleo accumbens, pero la anticipación de pérdida monetaria (dolor) activa la ínsula.

A través una infografía, el portal explica las funciones del cerebro ante la sensación de oportunidad en una compra:

Consejos para hacer compras inteligentes

Recuerde que antes de una nueva adquisición se deben considerar ciertas situaciones y características. Como ya comentamos, el presupuesto, la comodidad del producto y su propósito son factores importantes para considerar.​

  • Precio: costo total, incluyendo impuestos, gastos de envío (si aplica) o descuento por pago en efectivo.
  • Características: lo que más te importa. En unos casos vale la pena pagar más por algo de mejor calidad que dure más o rinda mejor.
  • Lugares: sitios donde hay lo que buscas, tomando en cuenta su ubicación.

“Para mantener equilibradas las finanzas personales es necesario seguir un proceso entero, que involucra la planificación, la autoevaluación, el establecimiento de objetivos, la ejecución de ciertas actividades, el monitoreo, la evaluación y medición de nuestros movimientos”.


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